“Kada sam osnivao telekomunikacijsku firmu, znao sam da ću trebati marketinške predstavnike koji će mi pomoći proširiti posao. Objavio sam oglas da tražim kvalificirane prodavače i započeo s intervjuiranjem. Trebao sam osobu s iskustvom u radu u telekomunikacijskoj industriji, koja poznaje mjesno tržište, ima iskustva u radu s različitim vrstama sistema, i koja je profesionalna i samostalna. Nisam imao vremena za obuku pa mi je bilo važno pronaći nekoga ko će odmah prionuti poslu.
Tokom zamornog procesa intervjuiranja, u moju je kancelariju ušao kauboj. Znao sam to zbog načina na koji je bio obučen. Nosio je kaubojske pantalone i jaknu koja nije pristajala uz njih, kravatu koja je dosezala do polovice prsa, s čvorom koji je bio veći od moje šake, kaubojske čizme i šiltericu. Možete zamisliti šta sam pomislio: ”Nisam baš ovako zamišljao marketinškog predstavnika.” Sjeo je na stolicu ispred mene, skinuo kapu i kazao: ”Gospodine, ja bih vrlo cijenio priliku da radim u telekomunikacijskoj instriji.” Točno tako je kazao: instriji.
Pokušavao sam smisliti na koji način, a da to ne bude suviše drsko, kazati ovom čovjeku da nisam baš tako zamišljao svog zaposlenika. Upitao sam ga o njegovom školovanju. Odgovorio je da je diplomirao na poljoprivrednom fakultetu Oklahoma State univerziteta, a ljeti radio na farmi u Bartesvilleu u Oklahomi. Svečano je izjavio da je u svemu tome sada došao kraj, da je spreman postići uspjeh u instriji i da bi svakako cijenio mogućnost rada u mojoj firmi.
Nastavio je govoriti. Bio je toliko usredotočen na uspjeh da sam ga odlučio zaposliti. Objasnio sam mu da ću s njim provesti dva dana. Za to bi ga vrijeme podučio kako prodati jedan mali telefonski sistem. Dalje bi radio sam. Upitao me za primanja. Odgovorio sam: ”Izgledajući tako i znajući koliko znate, mogu vam ponuditi najviše 1000 dolara mjesečno.” Nastavio sam objašnjavajući da provizija za svaki prodani telefonski sistem iznosi 250 dolara. Ukoliko bi posjetio stotinu kupaca mjesečno, prodao bi samo četiri takva sistema. Njegova provizija iznosila bi spomenutih 1000 dolara. Pristao je na moju ponudu.
Kazao je da mu to zvuči prekrasno jer je na ranču zarađivao 400 dolara mjesečno. Sada je želio zaraditi više. Iduće sam jutro, 22-ogodišnjem neiskusnom kauboju počeo ”usađivati” što je moguće više znanja o telefonskoj instriji. Izgledao je poput bilo kojeg drugog radnika, ali zasigurno ne poput marketinškog predstavnika telekomunikacijske firme. Zapravo nije uopšte imao niti jednu osobinu koju sam tražio osim jedne: bio je nevjerojatno usredotočen na uspjeh.
Nakon dva dana otišao je do stola. Uzeo je list papira i zapisao četiri smjernice:
– Postat ću uspješan.
– Posjetit ću 100 ljudi mjesečno.
– Prodat ću četiri telefonska sistema mjesečno.
– Zarađivat ću 1000 dolara mjesečno.
Prikačio je papir na zid ispred sebe i prionuo poslu. Po završetku prvoga mjeseca nije prodao četiri telefonska sustava, ali nakon 10 dana prodao ih je 7! Po zavrpetku godine nije od provizije zaradio 12 000 dolara već više od 60 000! Bio je uistinu zadivljujuće stvorenje. Jednoga je dana ušao u moju kancelariju noseći uplaćeni ugovor za jedan telefonski sistem. Upitao sam ga na koji način ga je prodao. Odgovorio je: ”Jednostavno sam joj kazaa – Gospođo, da Vam ovaj telefon ne radi ništa drugo već samo zvoni, sigurno je ljepši od vašeg sadašnjeg. I ona je potpisala ugovor.” Žena mu je ispisala ček no budući da Kauboj (cijelo sam ga vrijeme tako zvao) nije bio siguran hoću li ga prihvatiti, odvezao je ženu u banku po novac. Ušao je u moj ured s 1.000 dolara i upitao: ”Larry, jesam li dobro postupio?” Uvjerio sam ga u to!
Nakon tri godine posjedovao je polovinu moje tvrtke. Do kraja iduće godine posjedovao je još tri slične. Tada smo prekinuli zajednički rad. Vozio je crni kombi vrijedan 32 000 dolara. Nosio je kaubojska odijela od 600 dolara, kaubojske čizme od 500 dolara, trikaratni dijamantni prsten u obliku potkove.
Zašto je uspio? Možda zato što je naporno radio? To je zasigurno pomoglo. Možda zbog toga što je pametniji od drugih? Ne. O telefonskom poslu u početku nije znao ništa. Pa dobro zašto onda? Pretpostavljam da stoga što je imao sve potrebno za uspjeh:
– Bio je usredotočen na uspjeh. Znao je što želi i na koji način do toga doći.
– Bio je odgovoran. Cijenio je mjesto na kojem je radio, cijenio je sebe i ono što je bio (pomoćni radnik na farmi).
– Odlučio je napustiti farmu u Bartesvilleu i potražiti mogućnost dolaska do vrha.
– Promijenio se. Znao je da neće postići bolje rezultate ukoliko to ne učini.
– Imao je svoje ciljeve i planove. Sebe je vidio kao uspješnog čovjeka. Također je zapisao ciljeve koje želi doseći: četiri smjernice koje je okačio na zid ispred sebe. Gledao ih je svakoga dana i usredotočio se na njihovo ostvarenje.
– Nije odustajao čak niti kada je postalo teško. Iskusio je poraze poput svih ostalih. Zalupljena vrata, bacanje telefona na njega… Sve to ga nije obeshrabrilo. Nastavio je dalje.
– Postavljao je pitanja. I to kako! Prvo me upitao za mogućnost zaposlenja, zatim je sve ljude koje je vidio upitao hoće li kupiti telefon. Njegovo se zapitkivanje isplatilo. Kao što sam lijepo kaže: ”I ćorava koka jednom naleti na zrno!” To jednostavno znači da, ukoliko konstantno zapitkuješ, neko će već odgovoriti pozitivno.
– Brinuo je. Za mene i svoje kupce. Otkrio je da, ukoliko bude više brinuo o svojim kupcima nego o sebi, uskoro neće niti morati misliti na sebe.
– I najvažnije, Kauboj je svaki dan započinjao kao pobjednik! Otvarao je vrata očekujući dobre vijesti. Nije očekivao poraz već uspjeh. Shvatio sam da se to gotovo uvijek isplati. Kauboj je zaradio milione dolara. Također ih je izgubio, da bi ih ponovo zaradio. Kada jednom postigneš uspjeh, nije važno i ako ga izgubiš, jer znaš kako do njega doći. On može i Vama poslužiti kao nadahnuće. On je dokaz da okolina, obrazovanje ili sposobnosti nisu uvijek dovoljne za uspjeh. On je dokaz da za to treba mnogo više: treba imati jasno određene ciljeve. Mi ih vrlo često nemamo ili ih prihvaćamo ”zdravo za gotovo”. To su ciljevi koji su ti potrebni za uspjeh.”
Larry Winget