Richard Mullender zna sve o pregovaranju. Proveo je 30 godina u britanskim policijskim snagama a onda pet godina kao pregovararač za puštanje talaca u Afganistanu i na Bliskom istoku.


Ima moć ubjeđivanja da odgovori nekog da skoči sa mosta ili da spriječi naoružanog kidnapera da ubije zatočenika. Sada vodi svoju kompaniju, i uči druge firme o moći slušanja.

Mullender je održao ubrzani kurs o slušanju “na život ili smrt” u Londonu, prenosi Business Insider, i otkrio dvije najvažnije riječi koje su vam potrebne ako želite da pregovarate sa nekim.

Te riječi su: “Osjećam da…”

Mullender je objasnio da najbolji advokati u centralnom, kriminalnom sudu u Londonu, nisu oni koji su postavljali bezbroj pitanja. Nego oni koji nisu.

– Ne mijenjajte tok razgovora. To je najgora stvar koju možete da uradite. Tajna je u ćaskanju, za ćaskanje sam zainteresovan, rekao je Mullender.

Ponekad, u razgovoru, ljudi postavljaju pitanja da bi pustili druge da pričaju ili da ih spriječe da suviše lutaju u priči. Ali, dok god ljudi postavljaju pitanja, oni mijenjaju temu, umjesto da pokušaju da interpretiraju kako se osjećaju. I tada kada ljudi daju svoje mišljenje počnete da radite na njima…

Umjesto da počnete direktnim pitanjem: “Šta to radite?“ kada pokušate da protumačite šta je neko rekao, trebalo bi da kažete: “Osjećam da…“ – “Osjećam kao da te je uznemirilo nešto što sam rekao,“ ili “Imam utisak da je ovo problem”, omogućava nam da protumačimo njihovu pravu emociju a bez toga da ih uvrijedimo, kaže Mullender.

Onda je dodao: “Omogućava vam da pogodite šta druga osoba misli. Ako ste u pravu, oni će potvrditi. Ako ste pogriješili, ispraviće vas i pojasniti.”

Mullender je za Business Insider govorio i o neverbalnoj komunikaciji, i rekao da kada se stavimo u “poziciju slušaoca” automatski postajemo bolji slušaoci.

– Kada sjedite, nagnite se malo naprijed, i neka bude otvorenog prostora između vas i osobe koju slušate. Držite ruke razdvojene i otvorene dlanove, kaže Mulender i dodaje da je i mjesto sjedenja od vitalnog značaja za proces pregovora. Nikada ne treba da sjednete direktno preko puta osobe, već malo iskosa. Na taj način dajete ljudima prostora da okrenu glavu ako to žele.

(AKTA)